Una cosa es vender por internet aparatos eléctricos, zapatos, collares, etc. y otra cosa muy diferente es vender alimentación natural para perros (o personas) sin conservantes ni antioxidantes químicos y sin extrusionar.
Y justamente en el tratamiento diferente, en el envasado, transporte, conservación y manipulación de la mercancía es donde reside la diferencia de precios.
Nosotros NO tratamos un producto electrónico, un bozal, un comedero, un trasportín, etc. del mismo modo como tratamos un alimento natural, sin conservantes y de corta caducidad para nuestras mascotas.
La principal diferencia entre un servicio muy económico y reducido de internet o tienda física y un servicio de alta calidad que mira por el producto y el cliente, es que la última invierte en manipulación de calidad, conservación y transporte rápido para mantener la calidad y frescura de los piensos y complementos hasta que lleguen a la puerta del cliente.
Dos diferentes filosofías y metas de trabajo:
Discounter /LowCost: Con la filosofía concentrada en el beneficio económico puro y duro y la venta masiva. Cada producto es un “número más” entre los miles de sus existencias. No suelen estar “casados” con ninguna marca. También el cliente suele ser un número más en la base de datos, al que hay que convencerle para que compre con diferentes tácticas, especialmente con el bajo precio.
Nosotros, Luposan-Iberica con la filosofía de mantener, cuidar, tratar y servir un producto acorde a sus características de calidad sin poner en primera línea el beneficio. El beneficio económico es la “consecuencia de un servicio personal y sensible con el cliente”. El cliente es nuestro amigo y es quien, con el “boca a boca”, se convierte en “nuestro mejor socio”. Conocemos y sabemos asesorar sobre nuestros productos porque estamos “casados” con la marca.
Filosofía de venta de los Sistemas Discounter o LowCost en general:
Como dije antes, en general la filosofía de los Discounter es ahorrar y recortar en todo lo que pueden para poder “reducir” los precios al máximo. (Ahorran en personal, en paquetería-envases, en la manipulación, en las compañías de transporte, en la atención al público, en el almacenamiento, en el embalaje, etc.), reduciendo en muchos casos, directa o indirectamente, el énfasis en la calidad y frescura de los productos y el servicio en general. En el caso de enviar piensos o alimentación, suelen contratar transportistas económicos que no envían en 24hs. y que tienen el pienso “paseándolo” 3-5 días o más en sus furgonetas bajo el sol abrasador a 70-80ºC, dentro del vehículo. Dentro del sistema Discounter, es decir ahorrar costes, también suelen contratar, estudiantes, voluntarios, practicantes, becarios, etc… para pagar menos y recibir subvenciones del estado. Tienen dificultades en invertir en cuidados extraordinarios o valores añadidos para la manipulación de los productos o servicio personalizado al cliente porque estas “extras adicionales” las tienen que repercutir en el precio final, no permitiéndoles poder ofrecer el PVP más competitivo del mercado.
LOS DISCOUNTER, AUNQUE MÁS ECONÓMICOS OBTIENEN MÁS GANANCIAS. EL NUEVO CAPITALISMO DEL SIGLO XXI.
Estoy seguro que no lo vais a poder creer pero, un Discounter, aunque tuviese los precios más bajos del mercado, tiene un margen de beneficio más alto que los nuestros porque tienen menos gastos y venden a nivel masivo. Nosotros ganamos menos porque invertimos más y nos queda menos margen, pero sentimos paz interior dando un servicio acorde a la calidad y cuidado que se merecen nuestros productos!
También suelen comprar a sus proveedores a precios mucho más bajos porque al vender de forma tan masiva, pueden conseguir los precios más bajos por comprar enormes cantidades de un producto. El problema de comprar enormes cantidades y tener un Stock a reventar está en la caducidad, porque si no lo consiguen vender rápidamente, luego se ven obligados a tener que hacer ofertas increíbles para poder quitarse esos productos lo antes posible antes que se les caduque.
El Valor añadido de calidad y el contacto humano marca la diferencia y frescura.
Como digo siempre, para la Filosofía LowCost / Discounter el beneficio es lo que cuenta, no tanto la calidad del empaquetado, belleza, embalajes protectores de categoría, cuidar el producto, el envío rápido o dar un servicio y atención individual y personificada al público.
“La segunda Milla” El ir más allá del deber u obligación. Nosotros apostamos por la calidad. Para nosotros el valor añadido, el es el “ir más allá de lo normal” con el fin de proteger la frescura e integridad de un producto como el nuestro. ¡Esto nos da satisfacción, aunque ganemos menos y no conquistemos el mercado a nivel masivo! Nosotros le ponemos pasión, entusiasmo y alegría a nuestro trabajo, y todo esto nos lleva a invertir más en protección, cuidado y mantenimiento de la calidad de nuestros productos hasta que lleguen a la boca de nuestros perros! Naturalmente como podrán comprender, con esta forma de trabajar, se puede conseguir la mejor calidad y tratamiento de los productos pero no se pueden conseguir los precios mejores del mercado! Todo tiene un precio. El tema está en dónde pone la mira un comprador. En general, nuestra clientela se compone de personas que buscan calidad en todo y que ponen la mira en calidad de servicio, en la calidad de frescura, en la calidad de rapidez, en la calidad de contacto humano, en la calidad de protección del producto… y por eso están dispuestos a pagar un poco más. Quizás me atrevería a decir, personas selectas, que aman a sus animales, que quieren lo mejor para sus mascotas, que miran a sus mascotas con un ojo de calidad y ternura especial! Es para mí un gran honor tener este tipo de clientes, personas que van más allá.
El “amor” por una marca o producto
Otra diferencia importante es si estamos “casados” o no con un producto o marca. Los grandes Discounter, en general, no “aman” una marca en especial, porque venden cientos o miles de marcas, la mercancía es un medio de ganancia que pasa por sus almacenes. Esto repercute a la hora de recibir un asesoramiento profesional sobre un determinado problema o producto porque, aunque no imposible, es muy difícil conocer y estar especializados en más de 1000 productos diferentes.
La Guerra internáuta de la competitividad. “La trampa del trapicheo barato”
La guerra comercial es cada vez más despiadada y a sangre fría. El “dios dinero y poder” intenta anestesiar y dominar cada vez más. Cada día nacen nuevos onlineshops como hongos. Para poder vender y competir muchos caen en el “trapicheo” barato. He visto en internet onlineshops que venden por debajo del precio que compraron un producto con el deseo de competir y ganar la “guerra Internauta” contra los grandes.
Esto lleva a algunos a verse obligados a hacer recortes abusivos y se pierde con facilidad todo escrúpulo ético con tal de ser los “vencedores”. Por otra parte las grandes empresas nacionales y multinacionales con filosofía agresiva Low Cost se aprovechan del mercado de los que han sembrado anteriormente una marca, ahorrando en publicidad. Hoy en día muchos, grandes y pequeños comerciantes buscan piensos, latas y accesorios asiáticos para poder ofrecer precios “reventados”.
Nosotros no queremos entrar en este juego de “trapicheo de mercadillo”, yo Conrado, personalmente odio el trapicheo y sus tácticas para que piquemos comprando. Cada uno es libre de decidir, vivimos en un mercado libre. Pero quien desea rapidez, calidad, servicio, producto fresco y bien cuidado, soluciones rápidas en incidencias o reclamaciones, cambio o devolución de productos, etc. debería buscar compañías o empresas que invierten en calidad, en servicio, en garantías, no en empresas que su mira es la competir y ganarse el mercado reventando todos los precios, porque ya sabéis lo que hay detrás para alcanzar esta meta…
No negamos que las tiendas u online shops de mascotas, nacionales o internacionales tienen aspectos positivos. Por ejemplo venden, una amplia gama de accesorios que no son perecederos o delicados que no requieren un tratamiento y manipulación y transporte exigente ante el calor o humedad, como por ejemplo las casetas para perros, juguetes, trasportines, cosméticos, collares y un sinfín de productos alimentos, snacks y piensos extrusionados que tienen una caducidad muy larga. Otra situación muy diferente, que requiere más exigencia, es enviar piensos y complementos, como los nuestros sin conservantes, no extrusionados y de corta caducidad.
Algunas estrategias de las tiendas y el Marketing-online
Comisión de tarjeta bancaria: Otra táctica es no avisar que pagar con tarjeta tiene una comisión… y así vamos cayendo y luego, por un par de euros más no nos volvemos atrás y hacemos la compra! Nosotros avisamos al cliente que si compra a contra reembolso paga una pequeña comisión de cobro al transportista.
El 99,99 €: Otra táctica que yo odio personalmente, es el 0,99 en casi todos los productos de un comercio! ¿No es lo mismo 49,99 € que 50 €??? ¿Por qué nos dejamos marear? Nosotros no queremos caer en esa situación porque yo personalmente siento que los comercios que me hacen esto, me “toman el pelo” o siento que me están timando con estas tácticas.
Bonos, descuentos o regalos de bienvenida: Pueden ser utilizados como “anzuelos” con algo muy tentador para que piquemos los “peces”. A veces estos descuentos los recargan a otros productos para compensar el déficit. No está mal, pero tenemos que tener cuidado. Hay muchos comercios que “quieren atraparnos” a toda costa para luego bombardearnos con cartas o e-mails de publicidad y ofertas.
Elevar primero el precio y luego bajarlo “como descuento, oferta”: Una táctica muy usada es primero subir el precio a una suma por encima de lo normal y luego tacharlo y decir “antes costaba 79,80 €, AHORA cuesta 59,99 €!”. Nosotros evitamos y por principio no compartimos esta táctica teniendo precios fijos de siempre.
Sólo pago con tarjeta: Este método es usado por muchos comercios para asegurarse primero el dinero de la compra usando casi siempre “solo pago con tarjeta”, no hay otra elección, una vez pagado no se puede volver atrás. Nosotros ofrecemos pagos a contra reembolso, tarjeta, transferencia, domiciliación, contado).
Algunos aspectos emocionales usados para obtener marketing: Por ejemplo fotos de niños con perros, por supuesto todos felices y sonriendo. Una empresa presentarse como amante y protectora de mascotas, con slogans, fotos, acciones benéficas, etc. Otras empresas que comercializan productos para mascotas, donando pienso o accesorios para las protectoras de animales, que dicho sea de paso, es una iniciativa fantástica y de aplaudir. Todas estas buenas intenciones y acciones pueden tener un aspecto publicitario de marketing y lo que cuenta en todo esto es conseguir más ventas. Esto se podría comprobar, en parte, si estas empresas y organizaciones le dan mucha publicidad e importancia a estas acciones benéficas. “Más cuando tú des ayuda, que no sepa tu izquierda lo que hace tu derecha….”
Concentrados en el cliente (humano) no en el perro: Ponen la mira del Marketing en las necesidades del cliente “humano”, ¡como si el humano se fuese a comer el pienso!
Nosotros aunque pensamos en el cliente humano, nuestra mira es el perro, su salud, por eso aconsejamos, acompañamos al cliente en sus necesidades y dudas. Al perro no le interesa si el saco es verde o rojo o tiene fotos maravillosas o si las croquetas son rojas y verdes…
No suelen enviar catálogos ni vasos medidores ni muestras de nuestros u otros productos. Estos comercios no siempre editan catálogos de nuestros piensos o de otros productos porque venden cientos de marcas diferentes.
Las grandes empresas con venta masiva por internet suelen tener los almacenes en otros países estratégicos y desde allí realizan los envíos a toda Europa y el mundo. Muchas empresas suelen poner sus almacenes en países con el IVA muy bajo. Nosotros tenemos las oficinas y el almacén central en España. El pienso llega desde Alemania en camiones refrigerados en 2 días y desde nuestro almacén nacional se distribuye directamente a todo cliente en España en aprox. 24 hs.
No están siempre disponibles para el contacto personal en puentes y feriados. Nosotros, por ejemplo, trabajamos en muchos puentes, como el 7 de diciembre y todo esto con un fin: ¡Dar servicio al cliente! de forma personal y telefónica.
Una de mis tantas experiencias con los Low Cost:
Me pasó algo parecido con una línea aérea-Discounter: ponían en internet: España – Alemania 70 €. Cuando empecé a comprar el ticket comenzaron a aparecer algunas sorpresas adicionales: tener prioridad de asiento numerado, prioridad de subir al avión, reserva, si llevo una maleta o dos, si no llevo más de X kg. etc. al final el precio no era de 70 €! Naturalmente hay clientes para todos los vendedores. Lamentablemente muchos caemos en estas estrategias por eso como se dice: ¡Puedes ofrecer tranvías que encontrarás siempre alguien que te los compre!!!
Espero haber sido exhaustivo en mi respuesta a la pregunta que usted nos hizo. Si tiene dudas, preguntas o comentarios, por favor no lo piense, póngase en contacto con nosotros. De todos modos, decida lo que decida, nosotros apoyaremos y respetaremos su decisión. Estamos para servirle y darle todo lo mejor que esté a nuestro alcance.
Concluyo esta sección con unas palabras de Jesús que adapto a mi organización y a nuestra forma de trabajar y actuar en Luposan® España:
“…y Jesús le dijo:” amaras al Señor tu Dios con todo tu corazón, y con toda tu alma, y con toda tu fuerza, y con toda tu mente; y a tu prójimo como a ti mismo”. (Evangelio Lucas 10:27)
En conclusión, Yo aplico estas palabras a nuestro trabajo cotidiano diciendo:
Pongamos todo nuestro corazón, toda nuestra alma, toda nuestra fuerza y toda nuestra mente en todo lo que estamos haciendo en Luposan®: Amor a dar un excelente servicio, Amor al prójimo, Amor a la naturaleza, Amor a los animales, Amor al Creador de la vida!
En palabras prácticas: No escatimemos de dar lo mejor aunque nos dé menos ganancias.
¡Demos lo mejor de nosotros! Esto es vivir con pasión y entusiasmo, y esto da mucha más salud, felicidad y satisfacción que ganar millones, por lo menos esta es mi vida y convicción.
Un fuerte abrazo de Conrado,
Director ejecutivo de Luposan, Markus-Mühle, Luponatural y Natural-Extra de España, Portugal y Andorra.
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